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中國SaaS如何出海掘金?

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隨著國內人口紅利逐漸消失殆盡,出海掘金成為國內軟件廠商的一個新選擇。

尤其移動互聯網時代國內的互聯網公司走在了世界的前面,除了阿里、騰訊、京東等巨頭外,很多SaaS公司也選擇出海尋求新的機會。比如做勞動力管理的蓋雅工場,做餐飲SaaS的客如云,做SaaS CRM的神州云動 CloudCC等。

但是海外市場也并非遍地是黃金,有機遇也有挑戰。

東南亞還是北美?

隨著阿里、騰訊等巨頭布局東南亞市場,移動支付和智能化已經隨處可見,客如云在2018年宣布進軍海外,首站選擇東南亞,希望借助互聯網的協同效應尋找新的機會。

今年6月份的媒體溝通會上,客如云創始人&CEO彭雷在進一步闡明了出海東南亞的原因,他認為這是中國互聯網行業的共同選擇,包括阿里、騰訊、京東,幾乎出海的第一站都是東南亞。彭雷認為第一物理比較接近,第二受中國文化影響比較明顯,互聯網在當地滲透的程度大概相當于5年前的中國,深藏著機會。

彭雷分析中國互聯網公司出海業務有兩種,一種是運營型,比如美團、阿里、京東,而強運營的業務需要各種關系資源,當地風俗、生活習慣,甚至宗教信仰都會對業務發展產生影響。另一種是工具型的互聯網公司,比如華為、小米適合出去,而像客如云這種標準型的軟硬件產品也適合海外市場。

做勞動力管理的蓋雅工場出海更早一些,在2015年隨著國內客戶出海踏上了國際化路途,2019年C輪融資后會加大國際化步伐,主要還是東南亞地區為主,已拓展至印度、新加坡、等15個國家和地區。蓋雅工場聯合創始人兼CEO章新波指出章新波指出出海對于蓋雅工場來說是必須做的戰略部署,一是不管是越來越多走出國門的中國本土企業,還是越來越多開始管理跨國業務,尤其是管理亞太地區業務的中國職業經理人,都面臨著跨國跨地域的勞動力整合管理問題,客戶需求在;二是中國是勞動力大國,在全球都很難找到像中國企業這樣面對多業態、跨地域、規模不均、素質不一等復雜狀況的勞動力管理需求和場景,蓋雅工場基于中國勞動力管理十多年實踐所沉淀出來的SaaS產品,輸出海外有自己的優勢。

SaaS CRM廠商神州云動 CloudCC選擇了另一條路,2019年神州云動 CloudCC出海首站選擇了北美地區。在神州云動 CloudCC看來CRM企業管理軟件更多是服務于具有一定規模的中大型客戶,北美更為合適。神州云動 CloudCC CEO孫滿弟先生表示:“優質的生態CRM系統不僅能夠良好地改善企業與客戶之間的關系,而且可以有效的提升企業的收益。面對海外市場,當地法律法規、人文習慣,市場推廣、語言、幣種等都是首要解決的問題,優勢也很多,全球的SaaS CRM市場環境、信息技術相對成熟、行業標準相對穩定,客戶信息化水平較高。尤其是神州云動 CloudCC本身就具有類似Salesforce的基因。出海有優勢。”

是選擇東南亞還是北美或者歐洲,每個公司都有自己的定位。不過隨著“一帶一路”倡議的提出,或者跟隨巨頭的協同腳步,很多公司選擇了東南亞市場。

“降維打擊”不存在的

曾經有業內人指出國外成熟的SaaS產品進入中國雖然需要本土化滿足合規性要求,但這相比中國企業研發、迭代完善產品的成長更有成本優勢,所以會有人用“降維打擊”這個詞來形容國外產品與國內產品的關系。

國內企業進軍東南亞市場與國外成熟的產品進入到中國類似,但業內人士指出“降維打擊”是不存在的。

從一個相對成熟的市場進入到另一個不太成熟的市場并非易事,出海的企業所面臨的一個共性難題是本地化,當地法律法規、人文習慣、宗教信仰、語言、幣種等都是要解決的問題,而這需要長期的積累。

以蓋雅工場為例,比如在泰國,不管是常規的排班還是額外加班,法律禁止安排未滿18周歲的員工以及孕期女職工在晚上22:00至凌晨6:00工作。而且,泰國所有的休息日也一樣需要支付工資。

比如北美市場,各州之間的法律和稅收不同,這只是合規性挑戰的一角,另外北美企業軟件市場非常成熟,是一個競爭比較充分的市場,對于產品、成本、定制化需求會多一些。

進一步來講對于出海的企業研發總部不在本地,尤其是一些新領域的軟件研發總部不在本地很難響應企業客戶的需求去做本地化,而除了合規性等方面的挑戰,國外的IT環境和國內也不盡相同。

在業內人士看來國內SaaS廠商的發展并沒有走向特別成熟,出海要根據公司自身情況而定不可盲目,可以做一些嘗試性投入,但因為各家廠商所處發展階段不同,出海的時機以及資源的投入要量力而為。

而關于出海所遇到的共性問題,這是每個走出去的企業在成長過程中都要歷經的濤浪,浪有高低,路有遠近,出海需要長期積累,誰也不能心存“降維打擊”的幻想。

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